Efectul Pratfall – când greşelile ne fac mai mult sau mai puţin “atractivi”

Efectul Pratfall se referă la felul în care un individ este perceput într-o colectivitate după ce face o greşeală, percepţie condiţionată de nivelul de competenţă al acestuia, recunoscut anterior. În general, există tendinţa ca persoanele foarte inteligente şi competente să devină mai plăcute, mai “atractive”, după ce au comis o gafă sau o greşeală oarecare, în timp ce persoanele recunoscute ca având o competenţă medie sau submedie vor fi percepute cu mai puţină simpatie, chiar dacă ar comite aceeaşi greşeală.

Trebuie să recunoaştem că nimeni nu este perfect – Errare humanum est – şi că, în acelaşi timp, cei care au merite excepţionale, o carieră exemplară, care ştiu în orice moment ce şi cum trebuie să facă impun o anumită distanţă, în raport cu ceilalţi, aşa cum micile imperfecţiuni ne fac mai “umani” sau, cel puţin, pot să creeze această impresie. Este evident totodată că adaosul de alte şi alte imperfecţiuni şi greşeli la mediocritate nu poate face pe nimeni mai “atractiv”, mai interesant, mai plăcut.

Cine a identificat şi definit Efectul Pratfall?

Efectul Pratfall a fost identificat şi descris, pentru prima dată, la mijlocul secolului trecut, de către psihologul american Elliot Aronson, profesor la Universitatea Harvard, specialist în studiul disonanţelor cognitive şi care a fost declarat, în 2007, cu ocazia acordării Marelui Premiu al Asociației pentru Științe Psihologice, drept “omul de ştiinţă care a schimbat fundamental modul în care privim viața de zi cu zi”.

În 1966, Elliot Aronson a publicat o lucrare despre Efectul Pratfall (in engleză, “pratfall” inseamnă “gafă”/ “căzătură”), în care a descris un experiment care testa efectele unei simple gafe/ greşeli asupra gradului de “atractivitate” a unei persoane, remarcând tendinţa de creştere sau descreştere a atractivităţii (după ce un individ face o greşeală, manifestă o stângăcie, o vulnerabilitate) în funcţie de competenţa şi capacitatea de a performa a acestuia. Termenul de “atractivitate”, în contextul Efectului Pratfall, trebuie înţeles ca o combinaţie de “amabilitate” şi “respectabilitate”.

Experimentul lui Elliot Aronson

Experimentul a implicat un grup de 48 de studenţi de la Universitatea din Minnesota, care au fost puşi în situaţia de a asculta înregistrări cu doi concurenţi de la o emisiune-concurs – „College Bowl” (în realitate, doi actori pregătiţi special pentru experiment). Se putea constata că primul dintre “concurenţi” a răspuns corect la 92% dintre întrebări, iar într-un interviu post-emisiune mărturisea că a avut nenumărate succese academice şi non-academice, în perioada studiilor.

Cel de-al doilea “concurent” părea a fi unul mediocru, a răspuns corect doar la circa 30% dintre întrebări şi nu a avut rezultate deosebite în timpul şcolarităţii. La sfârşitul interviurilor, pe unele casete, primul “concurent” a fost înregistrat cerându-şi scuze pentru că, din greşeală, a răsturnat o ceaşcă de cafea (în timp ce intervievatorul reacţiona cu o anume ostilitate), pe altele nu exista această înregistrare. Unui grup format din jumătate din cei 48 de studenţi li s-a prezentat înregistrarea cu ceaşca de cafea răsturnată, celorlalţi, înregistrările fără acest episod.

Interpretarea rezultatului obţinut în experimentul lui Elliot Aronson

Elliot Aronson a explicat rezultatele acestui experiment şi Efectul Pratfall ca fiind datorate simpatiei crescute față de persoanele de succes după ce fac o greșeală, deoarece respectiva greşeala le “umanizează”, le apropie de tiparul comun. Este ceva din natura umană şi din educaţie care conferă un confort “ciudat” la constatarea că, până la urmă, “suntem toţi la fel”, nimeni nu este “fără cusur”. Perfecţiunea (apropierea de perfecţiune) provoacă, în cele mai multe cazuri, reticenţă, “răceală”, distanţare.

Reacţiile “observatorilor” au mai depins şi de asemănările pe care aceştia le-au sesizat cu unul sau altul dintre “concurenţi”, observatorul “mediocru” simţind un disconfort accentuat din cauza asemănării cu cel de-al doilea “concurent” (mediocru şi el).

O altă variabilă care intervine în Efectul Pratfall este nivelul stimei de sine. S-a constatat că un observator cu stimă de sine ridicată ar prefera ca o persoană competentă, performantă să nu greşească, iar dacă se întâmplă acest lucru, simpatia observatorului se va diminua. Oamenii tind, în general, să se identifice cu cei pe care-i percep ca fiind similari lor.

De asemenea, se pare că Efectul Pratfall funcţionează mai puţin în cazul femeilor decât al bărbaţilor, în sensul că o femeie apreciată, competentă nu va atrage mai multă admiraţie dacă i se întâmplă să greşească, dimpotrivă, va fi “sancţionată”, din perspectiva relaţiilor interpersonale. Mai intervine, în această ecuaţie din zona psihologiei sociale, şi gravitatea “erorii” – cu cât mai mare este greşeala, cu atât va scădea simpatia celor din jur.

Trei adevăruri sociale majore

Experimentul lui Elliot Aronson, în legătură cu Efectul Pratfall, a dezvăluit aşadar trei adevăruri sociale majore:

• Nu este nimic în neregulă să fii failibil, să greşeşti uneori, să accepţi că te poţi înşela; dacă o persoană este considerată ca fiind inteligentă și capabilă, comiterea unei mici greșeli o va face, în general, mai atractivă din punct de vedere social.
• Consecinţele Efectului Pratfall sunt contextuale – nu există o singură interpretare corectă a modului în care comiterea unei greșeli ar putea afecta modul în care cineva este perceput în public, aceasta depinzând de mai multe variabile (reputaţia, competenţa, stima de sine etc.).
• Dacă o persoană este considerată mediocră/ submediocră, este mai probabil să fie afectată negativ de o greșeală făcută intr-o imprejurare sau alta.

Un exemplu celebru pentru Efectul Pratfall

Un exemplu celebru care confirmă Efectul Pratfall este atribuit preşedintelui american John Fitzgerald Kennedy, în urma acţiunii “Bay of the Pig” (“Golful Porcilor”) – o operaţiune de debarcare eşuată pe coasta de sud-vest a Cubei, în 1961, a exilaților cubanezi care s-au opus lui Fidel Castro, finanţată şi condusă, sub acoperire, de guvernul SUA.

Invazia a fost un eșec al politicii externe a SUA, a consolidat rolul lui Fidel Castro, a împins Cuba mai aproape de Uniunea Sovietică, pregătind scena pentru criza rachetelor din Cuba, din 1962, o confruntare de 35 de zile între SUA şi Uniunea Sovietică, ce a escaladat într-o criză internațională, când desfășurarea americană de rachete în Italia și Turcia a fost egalată de desfășurarea sovietică de rachete balistice similare în Cuba, ajungându-se în pragul unui război nuclear.

Apreciat de alegători, John Fitzgerald Kennedy nu a câştigat şi mai mult admiraţia poporului pentru că a reuşit, până la urmă, să rezolve Criza rachetelor cubaneze, ci pentru că a avut puterea să recunoască şi să-şi ceară scuze public pentru că a greşit cu operaţiunea “Bay of the Pig” (“Golful Porcilor”).

Efectul Pratfall în marketing

Cercetări mai noi arată că Efectul Pratfall nu se produce numai în relaţiile interpersonale, ci este foarte evident şi în marketing. S-au făcut analize, statistici şi s-a ajuns la concluzia că impulsul nostru de a cumpăra un produs sau un serviciu atinge apogeul atunci când ratingul său este între 4,2 și 4,5, nu 5 (maximum), cea mai simplă explicaţie fiind că, atunci când ni se prezintă ceva ca fiind perfect, ca ființe umane informate, ne îndoim și creăm obiecții, ne gândim automat că trebuie să fie vorba de o “capcană”. Se produce un fel de “părtinire cognitivă”, cum spun specialiştii.

Este şi motivul pentru care unii dintre antreprenorii, comercianţii din categoria “vânzătorilor de iluzii”, foarte vizibili pe Internet, la un moment dat (frecvent după un eşec) s-au mai “temperat”, nu au mai promis produse, slujbe, servicii “fără cusur” şi cu “preţuri minime”, pentru că au înţeles, probabil, că nu sunt credibili, că atunci cand ceva este “prea bun pentru a fi adevărat” nu va convinge.

Ca şi în cazul oamenilor care, adăugând imperfecţiuni la mediocritate, nu se vor bucura de admiraţia celor din jur, şi în cazul produselor, serviciilor etc., nicio prejudecată cognitivă nu va salva ceva fără valoare.

Popularitatea lui Elon Musk graţie Efectului Pratfall

Când Elon Musk, inginer, inventator, creator de software, antreprenor, o veritabilă “vedetă” în lumea tehnologiei şi a afacerilor, posesor al unei averi imense, a lansat primul camion complet electric, spectaculos prin design, desprins parcă din filmele SF – Cyber Truck – în mijlocul entuziasmului general, antreprenorul i-a cerut designer-ului principal “să pună la încercare” parbrizul blindat al camionului, lovindu-l cu o minge de oţel. Spre stupoarea tuturor, parbrizul s-a spart.

În încercarea de a mai salva ceva într-o astfel de situaţie, Elon Musk a cerut colaboratorului său să încerce din nou. Parbrizul s-a spart şi la a doua lovitură. A urmat, în mass-media, o avalanşă de ştiri pe această temă şi probabil că oricine altcineva în locul lui Musk ar fi recurs la concedierea celor responsabili de un astfel de eşec, la sancţiuni etc.

Spre surprinderea tuturor, celebrul antreprenor Tesla a decis să marcheze momentul cu un T-shirt suvenir, pe care a fost imprimat un parbriz spart şi pe care oricine îl putea cumpăra de pe site-ul companiei. În numai patru săptămâni după lansarea tricourilor, Tesla şi Musk au câştigat enorm în popularitate, s-au vândut sute de mii de exemplare şi s-au făcut alte sute de mii de rezervări în pre-vanzare, pentru Cyber Truck, chiar dacă niciunul dintre clienţi nu a putut vedea sau testa camionul în realitate.

De altfel, ca CEO al Tesla Motors, Space X etc., Elon Musk nu seamănă cu nimeni altcineva aflat într-o astfel de poziţie. Este prezent pe reţelele sociale, colaborează cu YouTuberi, are fani devotaţi, care i-au devenit şi mai devotaţi după eşecul recunoscut cu Cyber Truck. Explicaţia constă exact în Efectul Pratfall – gafa de la lansarea Cyber Truck şi felul în care a rectionat Musk nu au făcut decât să-i sporească popularitatea, să-l “umanizeze” şi să câştige şi mai mulţi admiratori.