Efectul de ancoră (ancorarea) sau biasul punctului de plecare este un termen utilizat în psihologie pentru a defini o situaţie în care fiecare dintre noi suntem puşi frecvent, fără a conştientiza acest lucru, şi care ne influenţează în mare măsură comportamentul şi, mai ales, luarea deciziilor.

De câte ori nu se întâmplă ca prima impresie pe care ne-o facem despre o situaţie, despre o persoană etc. să fie considerată ca fiind definitorie, rămânând în memorie şi condiţionând modul nostru de a vedea lucrurile ulterior, indiferent de ce alte informaţii se adăugă?

Efectul de ancoră şi deciziile greşite. De ce rămânem captivi în prima impresie
Efectul de ancoră şi deciziile greşite. De ce rămânem captivi în prima impresie

Mai mult, este foarte posibil ca restul asociaţiilor pe care le facem, felul în care se formează amintirile, conexiunile cu prezentul să depindă fundamental de primele informaţii şi impresii, adică de ancorarea iniţială. O afirmaţie de felul: “Prima impresie contează!” a devenit aproape un clişeu.

Aşadar, efectul de ancoră este un bias cognitiv, o eroare, o exagerare, o prejudecată, care denumeşte dificultatea unei persoane de a se desprinde de prima impresie. Inconştient, această primă impresie va fi mult mai puternică decât orice alte informaţii atunci când facem o judecată de valoare sau când luăm o hotărâre. Mai ales în situaţii de incertitudine, mintea va face apel la acel moment al primei impresii din trecut, fără a ţine cont de informaţiile noi.

Câteva exemple relevante pentru efectul de ancoră

De ce rămânem captivi în prima impresie?
De ce rămânem captivi în prima impresie?

Efectul de ancoră a fost teoretizat, pentru prima dată, de doi specialişti în psihologia cognitivă şi în finanţele comportamentale, Amos Tversky și Daniel Kahneman, cel de-al doilea, laureat al premiului Nobel pentru Economie, în 2002. Ambii sunt cunoscuţi pentru lucrările lor deschizătoare de drum în domeniul psihologiei judecăţii, al luării deciziilor, al comportamentului economic, al psihologiei hedonice şi al teoriei perspectivelor, definind o bază cognitivă a erorilor umane comune.

Conceptul de “ancorare” a fost utilizat, iniţial, într-un articol semnat de cei doi specialişti, publicat în 1974 şi intitulat “Judecata în condiții de incertitudine: Euristica și prejudecățile”, în care descriu diverse experimente. Într-unul dintre acestea, li s-a cerut unor voluntari, împărţiţi în două grupuri, să-şi exprime opinia în legătură cu numărul ţărilor africane, care fac parte din Naţiunile Unite, exprimat în procente, după ce învârteau o “roată a norocului”, luând ca reper numărul la care se oprea roata respectivă.

Cei la care roata s-a oprit la 10% au spus că, probabil, numărul ţărilor africane din Naţiunile Unite este de 25%, iar cei la care roata s-a oprit la 65%, au spus că 45%, ceea ce înseamnă că estimarea a fost influenţată, în ambele cazuri, de procentul oferit, iniţial, de “roata norocului”.

Optiuni
Optiuni

Efectul de ancoră denaturează mai întotdeauna judecăţile noastre. De exemplu, dacă, într-un magazin cu articole vestimentare, vom găsi un produs cu două etichete de preţ, o etichetă cu un preţ mai ridicat tăiată/anulată şi alta, valabilă, cu un preţ mai mic, mintea noastră va alege ca “ancoră” preţul cel mai mare şi se va crea convingerea unei bune “afaceri” prin achiziţionarea produsului respectiv la cel de-al doilea preţ, cel mai mic.

Alţi doi psihologi, de la Universitatea Florida, SUA, au făcut un alt experiment, în care li se cerea participanţilor să evalueze preţul unei case la malul mării, arătându-li-se o fotografie a casei. Unui grup i s-a arătat fotografia casei şi oferta cu preţul rotund de 800 000 de dolari. Estimarea lor, legată de preţul casei, a fost de 751 867 de dolari. Unui alt grup i s-a arătat aceeaşi fotografie, cu oferta de 799 800 de dolari. Estimarea lor a fost de 784 671 dolari, aşadar cu un preţ mai apropiat de ofertă.

Experimentul de mai sus arată, spun cei doi psihologi, că “ancorarea” a fost mai puternică atunci când s-a cerut un preţ mai precis, şi nu unul general (de 800 000 de dolari), inconştientul “gândind” că preţul mai exact nu a fost propus la întâmplare.

Constient si subconstient
Constient si subconstient

Frecvent, fenomenul “ancorării” se întâlneşte şi în rândul comercianţilor, brokerilor, analiştilor financiari etc., aşa cum demonstrează o experienţă a unui specialist în finanţe comportamentale (domeniu în care se face o analiză a ideilor de tranzacționare și investire). Acesta a cerut unui grup de persoane care lucrau în zonele menţionate anterior să scrie, fiecare, ultimele patru cifre ale numărului său de telefon, apoi să răspundă la două întrebări: 1. Numărul fizicienilor din Londra este mai mare sau mai mic decât acest număr? 2. Care este estimarea voastră despre numărul fizicienilor din Londra?

Ideea era de a se verifica dacă răspunsul la cerinţa cu numărul de telefon a creat o “ancoră” şi dacă a influenţat răspunsul la cea de-a doua întrebare. Rezultatele au confirmat o astfel de ipoteză. Persoanele cu ultimele patru cifre ale numărului de telefon mai mari de 7.0.0.0. au răspuns că ”aproximativ 8000 de fizicieni”, iar cei cu ultimele cifre peste 3.0.0.0., au răspuns “aproximativ 4000 de fizicieni”.

Efectul primei impresii poate fi verificat în nenumărate alte împrejurări. Să ne gândim, de pildă, că este începutul şcolii, toţi elevii sunt în clasă (o clasă nou constituită, în care elevii nu se cunosc între ei), cu excepţia unuia singur care ajunge mai târziu. Cu siguranţă, şi colegii şi profesorul vor gândi că este vorba de cineva care obişnuieşte să întârzie, chiar dacă, poate, pentru elevul respectiv, se întâmpla pentru prima dată să nu ajungă la timp. Prin efectul de ancoră, i s-a pus deja o “etichetă”.

Prima impresie
Prima impresie

Efectul de ancoră funcţionează aproape întotdeauna şi când se negociază o majorare de salariu sau un preţ. Primul care propune va avea un avantaj cert, deoarece el este cel care va determina “ancorarea”, salariul sau preţul la care celălalt trebuie să reacţioneze. Pentru cine propune un salariu/preţ precis, cresc şansele ca interlocutorul să se apropie de cifra respectivă. Desigur, arta negocierii nu se limitează la efectul de ancoră, dar poate fi influenţată major de ancorare.

Citește și:  Efectul de halo – o formă de manipulare cotidiană, care nu trebuie ignorată

Pe efectul de ancoră se bazează şi manipularea, indiferent de domeniu. Cineva poate să decredibilizeze public un produs, ceea ce va duce la o “ancorare”, la o falsă percepţie, din acea parte a publicului mai puţin informat şi care se mulţumeşte doar cu informaţia oferită unilateral. La fel se întâmplă şi în toate celelalte tipuri de manipulare, fie că este vorba de politică, de o situaţie socială, de un eveniment de interes public, de mesaje publicitare etc.

Efectul de ancoră – un aspect frecvent şi în evaluarea şcolară

Efectul de ancora
Efectul de ancora

Un impact deosebit îl are efectul de ancoră nu numai în diversele situaţii de viaţă, ci şi într-unul controversat, îndelung dezbătut şi care continuă să rămână într-o zonă a discuţiilor sterile – evaluarea elevilor/studenţilor.

Pe lângă o mulţime de alţi factori care generează disfuncţii în evaluarea şcolară (strategii şi metode deficitare sau eronate în raport cu ce se evaluează şi obiectivele evaluării, influenţa mediului psiho-social, contextul evaluării etc.), adesea intervin şi biasurile cognitive – efectul de halo (supraaprecierea sau subaprecierea, în funcţie de rezultatele la alte materii sau în funcţie de părerea favorabilă/nefavorabilă a profesorului despre elev), efectul Pygmalion (evaluare influenţată de părerea generală a profesorului despre capacităţile unui elev/student), efectul de ordine (referitor la perioada în care se face evaluarea, la început sau final de semestru) etc.

Printre aceste biasuri, efectul de ancoră are locul lui şi se manifestă atunci când se face o supraevaluare a unor rezultate ale elevului/studentului, in condiţiile in care răspunsurile lui atrag atenţia prin aspecte mai puţin aşteptate, ceea ce antrenează o modificare în lanţ a evaluării lucrărilor/răspunsurilor celorlalţi, în funcţie de acest reper.

Ancorare, reglare, schimbare de atitudine

Efectul primei impresii
Efectul primei impresii

Efectul de ancoră funcţionează în toate împrejurările vieţii şi, teoretic, cei mai mulţi oameni încearcă să se detaşeze de prima impresie, dar, în realitate, nu se întâmplă aşa. Decizia/impresia finală se raportează mereu, într-o anume măsură, la o primă informaţie “ancorată” în subconştient.

Se spune că un om raţional, echilibrat este cel care ştie şi poate să evalueze situaţiile incerte, aleatorii sau contradictorii şi că cine învaţă să controleze informaţia devine stăpân pe sine şi se poate descurca în orice împrejurare. Principalii factori, în opinia specialiştilor, care ajută la modelarea efectului de ancoră, atât ca formă, cât şi în intensitate, sunt următorii:

  • Starea de spirit – poate influenţa favorabil sau negativ efectul de ancoră, persoanele deprimate, de exemplu, fiind mai puţin reactive la informaţiile noi, pe care să le asimileze şi să contrabalanseze ancorarea; acestea, în general, refuză să accepte evenimentele noi, care ar putea contrazice ceea ce cunosc până la un moment dat;
  • Experienţa – se pare că persoanele mai instruite şi cu experienţă de viaţă mai bogată sunt mai puţin sensibile la efectul de ancoră, deşi nici acestea nu-l pot evita în totalitate;
  • Personalitatea – studiile arată că persoanele extrovertite, flexibile în gândire, fac faţă mai bine efectului de ancoră decât cele introvertite;
  • Capacitatea cognitivă – sunt mai puţin expuse “ancorării” persoanele cu un orizont al cunoaşterii mai larg, care au exerciţiul conexiunilor între informaţii, care ştiu să-şi valorifice experienţele trecutului şi care au o mai mare capacitate de înţelegere a realităţii.
Efectul de ancora in viata cotidiana
Efectul de ancora in viata cotidiana

Majoritatea deciziilor pe care le luăm sunt rezultatul unei “scurtături’ pe care o face creierul nostru. Biasurile cognitive, şi printre ele şi efectul de ancoră – o schemă de gândire influenţată de cauze neconştientizate – arată cât de prinsă este mintea noastră în iluzii şi stereotipii, care ne vulnerabilizează personalitatea, raţionalitatea, deciziile.

Până la un punct, aceste “scurtături” au permis speciei umane să supravieţuiască. În faţa unui pericol, creierul ne “ordonă”să fugim şi memoria noastră păstrează un astfel de avertisment. Ceva similar se întâmplă şi cu puterea “primei impresii”. De îndată ce mintea noastră s-a ancorat într-o “opinie” despre o persoană sau despre o situaţie, această ancoră rămâne în subconstient.

O modalitate de a ieşi din astfel de “ancore” este aceea de a inversa procesul de gândire, luând alte repere şi alţi termeni de comparaţie decât “prima impresie”. O altă tehnică ar fi să judecăm o persoană sau o situaţie prin valoarea intrinsecă a acelei persoane/situaţii, fiind conştienţi mereu de faptul că biasul de ancorare “pândeşte” constant, undeva, în mintea noastră.

Auto-ancorarea conştientă – o modalitate de a ne elibera de efectul de ancoră, ca bias cognitiv

Auto-ancorarea conştientă

Pentru a scăpa de mecanismul “primei impresii”, care ne poate influenţa negativ în comportament şi în luarea deciziilor, putem să apelăm şi la un alt fel de “ancoră”, una creată de noi, printr-un proces de voinţă, un fel de “buton” în mintea noastră, pe care să-l acţionăm conştient, să fie controlabil, în scopul obţinerii unei reacţii dorite şi pozitive.

Sportivii de performanţă ştiu “secretul” acestei ancorări benefice, pentru a obţine încredere în sine şi pentru a progresa şi care se bazează pe regulile programării neuro-lingvistice (Neuro-Linguistic Programming – NLP). Prin NLP se urmăreşte eliminarea blocajelor din minte şi programarea “inversă” a creierului.

Este necesară, în acest scop, conştientizarea blocajelor, a rutinei, stereotipiilor, şi înlocuirea acestora cu nişte cuvinte-cheie asociate unor acţiuni benefice/dorite, ca prim pas în transformarea acestora în realitate. Până la urmă, universul interior are resurse şi latenţe nelimitate, trebuie doar să ştim să le scoatem la lumină şi să preluăm controlul asupra propriilor reacţii, trăiri, dorinţe, aspiraţii, fapte. Să schimbăm felul de ancorare.

1 COMENTARIU

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.