Arta negocierii – tehnici pentru găsirea unei strategii win-win și pentru obținerea a ceea ce doriți

Arta negocierii, veche de când lumea, este la fel de valabilă şi astăzi, este parte din cotidian, este cea care face diferenţa între succes şi eşec. Negocierea este prezentă peste tot, în viaţa privată, în cea profesională, fie că este vorba de un contract de muncă, de salariu, obiective, termene, de preţul unui serviciu, al unui produs, luarea unei decizii etc.

La modul cel mai general, negocierea se defineşte ca un dialog centrat pe o problemă care trebuie rezolvată şi care vizează un acord reciproc acceptabil. În epoca modernă, societatea, din ce în ce mai complicată, a generat schimbări şi în felul în care se fac negocierile, situaţii pentru care este nevoie de inteligenţă, de abilităţi de comunicare, de toleranţă, de subtilitate, de maleabilitate, de respect.

Un cunoscut Global Account Manager, de la Microsoft, aflat adesea în situaţia de a negocia, spunea că o frază a filosofului Schopenhauer îl inspiră întotdeauna în astfel de cazuri: “Orice adevăr trece prin trei etape. La început este ridiculizat, apoi se confruntă cu o puternică opoziţie, apoi se consideră că a fost evident”. Tot el spunea că, în afaceri şi negocieri, nu trebuie luat niciodată in calcul, ca răspuns, un “nu” categoric. Până la urmă, totul poate fi negociat, mai puţin misiunea noastră de viaţă şi valorile noastre intrinseci.

Arta negocierii – Ce înseamnă o negociere reuşită?

Arta negocierii nu înseamnă să reuşeşti să-ţi impui punctul de vedere cu orice preţ. A-l face pe celălalt să accepte ceva ce iniţial refuză mai mult sau mai puţin deschis sau spunând din start că nu se poate altfel nu este o idee bună. Se poate obţine, în felul acesta, o victorie, dar pe termen scurt sau care poate costa foarte mult pe parcurs. Arta negocierii nu înseamnă a câştiga în detrimentul părţii adverse. Este o strategie riscantă.

Critica, atacul sau devalorizarea celuilalt, ignorarea valorilor sale, cu singurul scop de a câştiga o negociere nu poate duce decât la o situaţie conflictuală. Fiecare trebuie să aibă şansa de a-şi expune liber şi clar interesele, făcându-se ascultat şi orientându-se spre un consens. Ascultarea activă şi empatia, reformularea argumentelor, păstrând, în acelaşi timp, o anume distanţă, sunt căi recomandate pentru a evita neînţelegerile.

O abordare orientată spre soluţii, creativitatea, inovaţia sunt atuuri esenţiale într-o negociere. Un acord bazat pe elemente obiective, incontestabile, verificabile, neutre are şanse mari de a fi acceptat, mai mult decât un compromis rezultat din tendinţe vagi sau ipoteze, fie ele şi bine argumentate.

Iată câteva tehnici care pot fi folosite pentru a reuşi în orice proces de negociere, pentru a-ţi face ideile acceptate, pentru a fi persuasiv, pentru a transforma un “nu” într-un “da”, pentru a ajunge la un echilibru, la o negociere win-win (bazată pe un acord final favorabil tuturor părţilor implicate), pentru a se obţine rezultatul scontat dintr-o astfel de situaţie:

Arta negocierii – Pregăteşte-te din timp pentru negociere

O negociere bună are loc numai dacă eşti bine pregătit pentru aceasta şi dacă ai înţeles complet despre ce e vorba. De aceea, argumentele trebuie pregătite cu atenţie şi repetate. Adună informaţii despre interlocutorul tău înainte de negociere, de la cele nesemnificative până la cele esenţiale, despre urgenţa postului/ angajării, afacerii, despre alte opţiuni pe care le are la dispoziţie etc. Fă un exerciţiu de anticipare a obiecţiilor, astfel încât, la momentul propriu-zis al negocierii, să fii clar, precis, convingător. Este deja celebră afirmaţia unei mari personalităţi: “„Trebuie să fii întotdeauna gata să negociezi, dar să nu negociezi niciodată fără să fii pregătit” (Richard Nixon).

Mergi la negociere convins că vei obţine un “da”

Psihologic, acest aspect este foarte important. Nu trebuie să existe alternative în mintea ta, ci o voinţă reală de a reuşi, în pofida posibilelor obstacole. Înainte de negociere, vizualizează rezultatul dorit şi fii pregătit să ceri mai mult, astfel încât să ai o marjă de manevră, să poţi face unele concesii, fără a pierde. Arta negocierii, cu toată istoria ei, arată că negociatorul de succes are autoritate tocmai pentru că ştie că mai totul este negociabil. A fi asertiv, pozitiv şi ferm, cu politeţe, înseamnă a arăta că eşti conştient de potenţialul tău. Arta negocierii spune că optimismul este ca o profeţie care se împlineşte.

Pune-te în locul interlocutorului

Ascultă mai întâi, observă, concentrează-te asupra persoanei cu care vorbeşti, arată empatie faţă de nevoile şi dorinţele interlocutorului, înţelege-i poziţia, respectă-i demnitatea, pentru a-i putea răspunde adecvat şi convingător, astfel încât să vrea să facă parte din “aventura” ta. Foarte mulţi, când negociază, sunt mai concentraţi la felul în care vor răspunde, decât la ce spune celălalt, ceea ce este o greşeală. Interlocutorul trebuie să vadă că este ascultat şi înţeles, iar tu vei putea să valorifici orice aspect care intervine în discuţie.

Este recomandat să reformulezi ce a spus, tocmai pentru a arăta că nu pierzi nimic din vedere. Se poate apela şi la regula 70/ 30, adică 70% ascultare, 30% vorbit. Dacă îl ajuți în acest sens, el va fi mai înclinat să te ajute la rândul său. Pe de altă parte, dacă, de exemplu, ești prea preocupat de personalitatea lui, dacă este nepoliticos sau intempestiv față de tine, pentru a nu sabota negocierea, încearcă să-i înțelegi comportamentul și mai ales să nu iei situaţia personal.

Fii creativ, sincer şi autentic în soluţiile tale

Prin atitudine, argumente, trebuie să inspiri încredere, să fii inventiv, să arăţi că gândeşti “out of the box”, pentru că există întotdeauna posibilitatea unei soluţii inedite. Aşteaptă momentul potrivit pentru a adăuga argumente, dar dacă parteneul de negociere este reticent nu trebuie să insişti. Sunt situaţii când acesta, reevaluând lucrurile, revine asupra deciziilor. Se poate ca un “nu” temporar să devină, mai târziu, un “da” definitiv. În plus, nu pierde din vedere să fii sincer, în acord cu tine, cu valorile tale. Adevărul este întotdeauna cel mai bun mod de a desfiinţa barierele şi de a obţine un “da”.

Acceptă mai puţin, dar întotdeauna cu o compensaţie

Nu vei obţine mereu ceea ce îţi doreşti, in totalitate, dar trebuie să ieşi din negociere cu un beneficiu general de care să fii mulţumit. Dacă doreşti, de exemplu, o creştere de salariu cu 10%, iar interlocutorul îţi spune clar că nu poate mai mult de 5%, solicită diferenţa sub o altă formă – concediu suplimentar, resurse la dispoziţia ta etc. Dacă accepţi mai puţin fără compensaţii înseamnă că meriţi mai puţin decât ai cerut iniţial.

Dă de înţeles că ai şi alte opţiuni

Dacă ţi-ai cântărit corect valoarea şi legitimitatea abordării, trebuie să fii gata să te şi retragi, mai ales dacă este vorba de ceva foarte important – un loc de muncă, o tranzacţie importantă, o afacere semnificativă. Dacă reuşeşti să-l convingi pe celălalt că ai şi alte opţiuni sau să presupună aşa ceva, de multe ori, când lucrurile par să se fi blocat, se pot relua. Pe de altă parte, în arta negocierii, nimic nu poate fi mai dăunător decât să creezi impresia că ai “idei fixe”. Schimbă strategia, fii flexibil, fără a ceda. Este posibilă şi altă situaţie, cea în care un agajator, de pildă, poate să spună: “Aş fi preferat să lucrez cu tine, dar am o altă ofertă mult mai avantajoasă”. În astfel de situaţii, nu reacţiona, fii evaziv cu privire la identitatea celeilalte oferte, efectul va fi în favoarea ta.

Arta negocierii salariului – 7 tehnici inspirate de FBI

Arta negocierii nu este înnăscută, se învaţă, se exersează. Iar când este vorba de negocierea salariului, lucrurile sunt foarte importante şi complicate în acelaşi timp. Iată câteva tehnici inspirate dintr-o carte a unui fost negociator (de ostatici) al FBI, om de afaceri,Christopher Voss, carte intitulată “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”, tradusă şi în româneşte cu titltul “Arta negocierii”. Iată principalele recomandări ale acestui specialist în arta negocierii:

• Negocierea nu ar trebui să fie niciodată o confruntare – dacă în negociere ego-ul este pus în prim-plan, interlocutorul (managerul, şeful) va face acelaşi lucru şi nu se va ajunge niciodată la un compromis. Ar fi doar o confruntare în care fiecare şi-ar consolida opiniile şi prima concesie de o parte sau alta ar fi resimţită ca o pierdere.
• Rămâi calm şi senin – este una dintre cheile care poate conduce la reuşită. Când eşti agitat, nervos, persoana din faţa ta va fi precaută, îşi va spune că ceva nu este în regulă. Aşadar, trebuie să rămâi calm, să fii atent la limbaj şi la atitudine, comunicarea non-verbală este la fel de importantă ca şi cea verbală, contribuie la imaginea ta şi la felul în care eşti perceput.
• Foloseşte în mod eficient “oglindirea” – această tehnică se referă la faptul că este bine, atunci când intervii în dialog, să reiei spusele interlocutorului, deoarece îl vei convinge în acest fel că eşti atent la ceea ce iti transmite, că înţelegi. Dacă, de exemplu, acesta ar spune că nu poate negocia salariul, poţi să răspunzi cu replica: “Spuneţi că nu puteţi să negociaţi?”. În felul acesta îl vei încuraja să spună mai mult şi să sugereze o posibilă negociere.

  

• Pune întrebări “deschise” – Întrebările “deschise” sunt cele care încurajează interlocutorul să-şi dezvolte ideile, cele la care nu se poate răspunde doar cu “da” sau “nu”. De pildă, poţi întreba: “Aşadar, cum pot rezolva această problemă?” sau “Cum ar trebui să procedez?”, ceea ce îl va determina pe celălalt să se gândească la soluţii.
• Arată “empatie tactică” – Christopher Voss defineşte “empatia tactică” drept o trăsătură importantă a inteligenţei emoţionale – faptul de a înţelege perspectiva interlocutorului şi capacitatea de te pune în locul lui. Emoţia are un rol important în arta negocierii. Dacă poţi pune emoţiile celuilalt în cuvinte, el se va simţi înţeles, flatat şi va fi mult mai dispus la negociere. Poţi să spui, de exemplu: “Înţeleg totul. Ştiu că aveţi îndoieli în această privinţă” etc. În plus, foloseşte-te de pauze, lasă-i timp celuilalt pentru a spune ce crede, pentru a-şi exprima, la rândul lui, emoţiile.
• Evită sumele rotunde – când negociezi salariul, astfel de sume dau impresia că au fost alese la întâmplare. De asemenea, propune un interval de manevră, nu o singură cifră, care ar putea însemna că eşti inflexibil, de pildă între 2255 şi 2 555 de lei, ceea ce ar arăta că ai făcut un calcul atent pentru a ajunge la suma respectivă.
• Utilizează sistemul Ackerman – Sistemul Ackerman este, în general, utilizat pentru a negocia prețul unui produs sau serviciu, dar poate fi aplicat şi pentru negocierea salariului. Să presupunem că vrei să cumperi o bicicletă uzată, care se vinde cu 1000 lei, dar că nu intenţionezi să dai mai mult de 600 de lei. Sistemul Ackerman spune că trebuie doar să aplici regula 65% / 85% / 95% / 100%. Mai întâi oferi 65% din preţul la care vrei să ajungi (65% din 600), în faţa acestei propuneri “şoc” vânzătorul refuzând tranzacţia. Oferă apoi 85% din preţul tău, iar dacă el încă nu se lasă convins, oferă-i 85, 95, apoi 100% din preţul tău. În acest moment, vânzătorul crede, de obicei, că primeşte o ofertă bună şi va accepta să vândă cu 600 de lei. În mod similar se poate proceda şi la negocierea salariului, dar invers – propune un salariu cu 35% mai mare decât cel pe care speri să-l obţii, apoi cu 15%, 5% mai mare, până la urmă ajungând la valoarea pe care o vizezi de la început, moment la care poţi să spui: “Cred că este un salariu echitabil!” sau “Este un aranjament onest!” etc.

  

Indiferent de împrejurările în care se apelează la negociere, aceasta este menită să găsească un punct comun pentru diferitele poziţii, interese, puncte de vedere, obiective etc. Este nevoie de inteligenţă, de antrenament, de cunoaşterea unor tehnici de negociere, ca cele prezentate anterior, astfel încât părţile implicate într-un astfel de proces să fie satisfăcute, altfel spus să se ajungă la negocierea win-win, una în care ambele părţi au de câştigat. În felul acesta nu va fi vorba doar de obţinerea unor avantaje, ci şi de dezvoltarea unui parteneriat de lungă durată, bazat pe încredere.